‘Wij willen ook in Europa marktleider zijn’

URUS is wereldmarktleider op het gebied van rundveefokkerij. Alleen in Europa is de organisatie niet de marktleider. Dat moet veranderen, vindt CEO Cees Hartmans die ook het coöperatieve aandeel van zijn organisatie wil uitbreiden.

De fusie was in 2018. Hoe heeft dat uitgepakt?
“Heel goed. Het is best lastig om twee bedrijven met verschillende achtergrond in elkaar te schuiven. Koepon is immers particulier en CRI een coöperatie. De verkoopkanalen zijn en blijven gescheiden. De kostenbesparingen zijn vooral in het fokprogramma en in de ‘backoffice’ gerealiseerd.”

Wat was de aanleiding voor de fusie?
“Schaalgrootte. Die is noodzakelijk voor het opzetten en onderhouden van een fokkerijprogramma op het hoogste niveau. Dat is ons doel al vanaf 1999 toen we onder leiding van Wijnand Pon Alta Genetics overnamen en zijn gaan ontwikkelen. Dat schaal cruciaal is, leerden we in de eerste vijf jaar dat Alta bij Koepon hoorde. We maakten alleen maar verlies.”

Waar kwam dat door?
“Gebrek aan schaal, maar nog meer doordat men binnen Alta vooral productgericht dacht. Dat werkt niet. Je moet klantgericht denken. Zo werden bijvoorbeeld dochtergroepen getoond aan boeren. Leuk, maar die mooie genetica interesseerde die boeren op dat moment geen fluit. Ze waren maar met één ding bezig: ‘Hoe krijg ik mijn koeien drachtig?’ Sommigen hadden een ‘pregnancyrate’ (maat voor de vruchtbaarheid, red) onder de 10%. Dan verliest zo’n melkveebedrijf elke dag geld. Dus moest dáár de focus liggen. Daarom hebben we trainingen opgezet waarbij onze mensen leren data te verwerken en zich scholen in management. Denk in reproductie, niet in genetica. Wij moeten die veehouders helpen hun ‘preg rate’ te verbeteren, in elk geval naar het gemiddelde van destijds 18% en nu nog veel hoger: 25% en meer. Via inseminatiediensten maar zeker ook managementprogramma’s. Welk rietje dan in die koe ging was voor de boer niet zo interessant.”

Hoe is dat gerealiseerd?
“Dat was nog een hele switch. Dat gaat niet in één jaar. We keken heel sterk naar welke vertegenwoordigers toegevoegde waarde hadden. Die nooit klanten verloren, nooit de spermaprijs hoefden te verlagen en ieder jaar groei haalden. Dat waren er niet veel. We hebben onze focus gelegd op progressieve boeren. Iedere niet-winstgevende vertegenwoordiger moest verbeteren of is vervangen. Ook hetHet management in vooral de VS was vastgeroest. Uiteindelijk is dat nagenoeg geheel vervangen en zo’n 70% van de buitendienst. Dankzij de financiële kracht van Wijnand Pon konden we door deze verliesgevende periode komen. Na vijf jaar wierp de strategie vruchten af en werd het bedrijf winstgevend. Alta groeide ook in schaal, daarna van 4 miljoen rietjes in 2004 naar ruim 16 miljoen in 2018.”

En hoe staat het bedrijf er nu voor?
“We zijn flink winstgevend. De fusie maakt ons alleen maar groter en winstgevender. Vorig jaar zetten we 29 miljoen doses sperma af. We verwachten dit jaar via organische groei 31 miljoen doses af te zetten. Dat betekent dat bijna iedere seconde ergens in de wereld een koe met een van onze stieren wordt geïnsemineerd.”

Is dat vooral Holstein?
“Ja, maar andere markten nemen toe. Van de doses is 65% melkrassen en 35% vleesrassen. 18 van de 20 mijoen rietjes melkveerassen is Holstein. De overige 2 miljoenzijn overige melkveerassen, waarbij Jersey sterk groeit. Dat is een efficiënt melkveeras en veehouders zoeken meer en meer naar efficiënte productie. De vraag naar Jersey groeit dan ook. We zijn al een PEAK-Jersey-fokprogramma gestart om ook daar de beste genetica te kunnen bieden aan de veehouder. Daarnaast groeit de afzet van vleesveesperma. Met name in Zuid-Amerika gaat het heel hard.”

Is het belangrijk om de beste genetica te hebben?
“Ja. Je moet mee kunnen met de andere fokkerijorganisaties. Je hoeft niet altijd alle toppers te hebben, maar wel een aantal. Je moet concurrerend zijn. Goed genoeg om de veestapel van je klant en lid te verbeteren. Daar hoort goede genetica bij tegen een concurrerende prijs.”

Hoeveel partijen kunnen deze concurrentie aan?
“Maar weinig. Door de schaal, het snelle generatie-interval en het sluiten van programma’s voor de concurrentie hebben de Noord-Amerikaanse fokkerijorganisaties een voorsprong die ik ze niet meer zie verliezen. Wij hebben dat, mede dankzij de fusie, en ook ABS, Select Sires en ST (Sexing Technologies). Ieder heeft zijn eigen nakomelingen vastgelegd. Elke organisatie ‘creëert’ zijn eigen lijn die wel breedte moet hebben. Je ziet steeds een enkele stier, soms twee, de ranglijsten domineren. Je kunt makkelijk heel veel broers fokken maar het is lastig om die te verkopen. Daarom houden we onze ogen zeker open voor ‘outcross’ koeien en stieren. We zijn dan ook heel blij met de samenwerking met CRV en Evolution in Frankrijk die ook topstieren van ons programma gebruiken.”

En genome editing?
“Je zult ons nooit als eerste zien in nieuwe technologiën. De meeste nieuwe technologie haalt het niet en is veel te duur. Genome editing is iets waar wij niets in doen of gedaan hebben.”

Wij missen namen als Semex en CRV in het rijtje blijvers
“Met alle respect, maar Semex en CRV zijn te klein. Semex heeft een geweldig fokprogramma, maar heeft meer markt nodig. CRV boekt via Eurogenomics wel vooruitgang, maar dat gaat niet snel genoeg. Het verschil tussen Europa en de VS wordt steeds groter. Dat is in mijn ogen niet in te halen. Je bent te laat als je niet vol in genomics zit en je eigen fokprogramma bouwt. Het is niet voor niets dat CRI bij ons kwam. CRI had geen topgenetica. Zij had de boot gemist en het was bijna onmogelijk en erg duur om ‘aan te haken’ bij de concurrentie. Door samen te gaan met Koepon konden we beide veel voordeel creëren: schaal en efficiëntie.”

Hoe is de positie van URUS wereldwijd?
“We zijn eigenlijk in alle continenten nummer één. Behalve in Europa. Daar willen wij graag verandering in brengen. Overnames liggen nog niet in het verschiet, maar zeg nooit nooit. We praten altijd, zoals we dat altijd hebben gedaan. Daarbij zou ik graag onze coöperatieve tak uitbreiden. Een coöperatie heeft leden die eigenaar zijn. Die gaan niet snel weg. Een coöperatie is een ijzersterke formule, maar wel mits je kwaliteit blijft leveren tegen een goede prijs. We zijn blij met de alliantie met de Franse organisatie Evolution. Zij heeft 60% van de Franse markt en dat geeft ons een mooie instap.”

Past inlijven van CRV in uw zoektocht naar coöperatieve groei?
“CRV is een mooi bedrijf met veel kennis en goede mensen. We praten met elkaar en werken nauw samen binnen het PEAK-programma, maar niet meer dan dat. Ik zou graag nog meer samenwerken, want CRV is een toporganisatie met goede mensen, programma’s en producten. Tegelijkertijd is Nederland een lastige markt, bepaald geen groeimarkt.”

Hoe pakt genomics uit op het boerenbedrijf?
“Wij adviseren altijd om met een groepje jonge stieren te werken die passen bij het fokdoel van het bedrijf. Ook als een hoge genomics stier wat terugvalt, blijft het veelal nog altijd een van de betere stieren, beter dan dochtergeteste. Iedere boer moet doen wat het beste bij hem of haar past. Als dat betekent dat je vasthoudt aan dochtergeteste stieren moet je dat doen. We dagen mensen wel graag uit om naar alternatieven te kijken. Vernieuwen hoort uiteindelijk ook bij ondernemen.”

Hoe pakken jullie dat aan op het bedrijf?
“We maken voor elk bedrijf een eigen index. We kijken vooral naar de belangrijkste redenen van afvoer. Daar ligt het dagelijkse probleem van de boer en daar moet je wat aan doen en daar baseer je je stieren op. Kijk, daar hou ik van: Wat wil je, waarom wil je dat en hoe los je dat op. Daar draait het om, en dan gaat de verkoop van genetica vanzelf mee. Het zijn niet de boeren met de beste genetica die geld verdienen, maar het zijn altijd de beste managers die dat doen. Daarom blijven we onze mensen trainen. Ze moeten cijfers begrijpen, weten hoe een melkveebedrijf ‘tikt’ en uiteraard specialisten zijn in vruchtbaarheid. Niet de stieren, maar de mensen maken het verschil in de relatie met de klant en het lid. Doe je dat goed, dan mag je ook best iets duurder zijn dan je concurrent, maar niet te veel.”

Zijn er nieuwe trends?
“Het kan best dat de afzet van fokkerijorganisaties verandert. Dat we embryo’s afleveren in plaats van sperma. We kunnen heel goed veel embryo’s produceren. Op onze topbedrijven zijn zelfs onze mindere koeien altijd nog beter dan de beste koeien op een normaal veebedrijf dat voor de melkproductie gaat. Daar zouden embryo’s dus snel een goede stap in de genetische vooruitgang kunnen bieden. Je kunt het ook omdraaien. Wij verkopen geen sperma, maar drachtigheden. Koppelen onze inkomsten aan het presteren van het melkveebedrijf. Deze nieuwe weg passen we al lang toe in de VS, en sinds kort ook in Duitsland. Die weg wil ik meer volgen. Focus op maximaal invullen en uitvoeren van wat de boer wil en onze beloning koppelen aan zijn of haar succes.”