Roeptoeters

PlanetProof, Duurzame zuivel, Cairing Dairy, Beter ­Leven, Bio. De zuivelschappen raken voller en voller met premium melkproducten.

Opvallend is het rumoer dat de marketing van melk teweegbrengt. Melkveehouders bestoken elkaar met de plussen en minnen van de diverse concepten. Het eigen concept lijkt heilig, dat van een andere melkfabriek kan niets goed doen. Lees eens een paar dagen op Prikkebord en je wordt er bijna misselijk van. Wat een weinig verheffende manier van omgang met elkaar. De collega wordt nauwelijks in zijn waarde gelaten. Intensief tegen bio, Topmelk lijkt wel azijn voor PlanetProofers en Beter Leven kan al helemaal niet op applaus rekenen.

Hoe anders gaat het in andere sectoren. Bij de introductie van IKB voor varkens, in 1988, was werken in een concept iets heel nieuws. Dat kenden varkenshouders niet. Toch keken collega’s niet neer op een deelnemer. Nee, ze wilden weten hoe dat beviel, wat hij moest doen voor de meerprijs en of die werkelijk wel werd betaald. Later volgden merkconcepten. Soms ging het fantastisch, een enkele keer werd versneld de trekker uit een concept getrokken, waarbij door de retail keurig werd afgewerkt met de deelnemers. Werken in concepten heeft niet voor niets een goede naam opgebouwd, zowel bij varkens- als pluimveehouders.

Waarom gaat het zo anders in de melkveehouderij? Ten eerste zal hier de strijd tussen zuivelaars spelen. A-ware maakte het FrieslandCampina moeilijk de afgelopen jaren. En dan niet eens op financieel vlak, wel qua imago. Als FrieslandCampina-lid voelde je je bijna het kneusje van de maand als je de coöperatie trouw bleef. Dat imagoprobleem bereikte het kookpunt toen A-ware met zijn Duurzame Melk voor Albert Heijn kwam. Lees de bagger op de fora er maar eens op na.

Melkveehouders hebben geen handelstraditie, zoals de intensieve veehouders. Ja, ze handelen wat met hun kalveren en slachtvee. Maar dat gaat om relatief kleine bedragen. Bij het grote geld, de melkplas, is er een vaste afnemer tegen gedicteerde prijs. In de varkens- en pluimveehouderij is en was de hoofdgeldstroom een onderhandelingsproces. Als je gewend bent om te handelen, weet je iets beter om te gaan met afnemersvoorkeuren dan als alle melk wit is.

Wat je kunt leren uit die 2 andere sectoren, is hoe in te spelen op concepten. Veel varkens- en pluimveehouders zijn nu contractueel gebonden aan een concept. Na afloop van de termijn staat echter alles open. Ze houden hun bedrijven zo ingericht dat ze in principe altijd in de topsegmenten kunnen stappen. Zo houden ze meerwaarde voor afnemers, ze kunnen bieden wat de markt vraagt. Het alternatief is kale bulk met dito – onaangename – prijs.

Hetzelfde komt ook in de melkveehouderij. Daarom is het heel vreemd dat Beter Leven verguisd wordt. Daar staat wel een meeropbrengst van zo’n € 400 per koe per jaar op de borden, gegarandeerd en bovenop alle andere toeslagen. Daarom is het zaak van alle concepten de eisen in beeld te hebben. Inventariseer die en streep af wat wel en niet past op je bedrijf en welke aanpassingen nodig zijn om in een ander concept te passen. Met de financiële effecten erbij: investeringen, jaarkosten en extra melkgeld. Dan praat je over ondernemerschap. Dat is wat anders dan roeptoeteren op fora.