Onderscheiden en communiceren

Het blijft wat ongemakkelijk: een ondernemersontmoeting zonder elkaar de hand te schudden. Desondanks zitten melkveehouder Gerben van der Schans en imker Kees Verrips al snel op de praatstoel in de honingwinkel in Vaassen. Aan de wand vele schappen met ­honing en aanverwante producten. Vanaf het begin van de coronacrisis nam de verkoop volgens Verrips een vlucht. Consumenten zijn op zoek naar natuurproducten met vermeende positieve gezondheidseffecten. Hij zag zijn omzet afgelopen jaar met maar liefst 50% stijgen. “Ons bedrijf was al aan het groeien, maar de crisis gaf een extra impuls.”

Geen prijsvechter

Voor Verrips gaat het trouwens duidelijk niet om vermeende effecten. Vol enthousiasme vertelt hij over de positieve eigenschappen van honing en aanverwante bijenproducten. Hij startte zijn avontuur als professioneel imker in 2009 met de overname van imkerij De Werkbij in Rhenen. Zijn bijenkasten worden ingezet voor de bestuiving van diverse gewassen en staan daarnaast in natuurgebieden in het midden en oosten van Nederland. Hij haalt ongeveer een derde van zijn omzet uit de verkoop van honing. De rest van de omzet komt uit verkoop van overige bijen- en faciliterende producten. In laatstgenoemde categorie speelt de verkoop van glaswerk een belangrijke rol. “Jaarlijks verkopen we zo’n twee miljoen flessen en potten voor melk, sappen, honing en ga zo maar door.”

Verrips is geen prijsvechter. “Als iemand belt en aangeeft op zoek te zijn naar de laagste prijs, dan zeg ik dat ik de duurste ben”, lacht Verrips. Hij hecht veel waarde aan sociaal, duurzaam en toekomstgericht werken. Zo is er binnen zijn onderneming plek voor mensen aan de zijlijn op de arbeidsmarkt. Bij voldoende werk en na gebleken geschiktheid kunnen deze mensen bij De Werkbij aan de slag. Opvallend is dat het hier niet gaat om mensen met een ‘rugzakje’. Betreffend personeel wordt gewoon betaald uit de extra verdiensten die ze opleveren.

Smaak en kwaliteit

Van der Schans is een van de eigenaren van Den Eelder zuivel. Zijn vader begon in de jaren negentig met zelfzuivelen als reactie op regelgeving en zoekend naar toegevoegde waarde. Den Eelder-producten als yoghurt en karnemelk zijn nu nagenoeg overal in het land in supermarkten te krijgen. Het familiebedrijf onderscheidt zich in smaak en kwaliteit van haar producten. Als voorbeeld geeft Van der Schans de Den Eelder karnemelk. “Alles wat een beetje zuur is, noemt men in Nederland karnemelk. Wij vinden karnemelk alleen karnemelk als die ook echt gekarnd is.” Opvallend is dat een product als halfvolle melk één van Den Eelders kleinste producten is. Van der Schans: “Je kan in de supermarkt ook melk voor 85 cent per liter kopen. Onze melk staat voor rond de € 1,15 in de schappen. Alleen je kan lastig waarde toevoegen in melk, consumenten vinden het smaakverschil te klein.”

Je als ondernemer onderscheiden op smaak en kwaliteit is duidelijk wat de ondernemers bindt. Zo verkoopt De Werkbij alleen ‘echte’ honing in glas, zo’n 100 ton per jaar voornamelijk uit eigen land. “In plastic knijpflessen in de supermarkten zit alleen gepasteuriseerde en gefilterde honing”, zo legt Verrips uit. Een groot deel wordt geïmporteerd uit China. “De smaak is altijd hetzelfde.” Opvallend is dat je, in tegenstelling tot bijvoorbeeld melk, op de verpakking van honing niet hoeft te vermelden of het product gepasteuriseerd is. “Dat is eigenlijk van lotje getikt.” Een onbewerkt natuurproduct als honing smaakt namelijk afhankelijk van de omstandigheden en het oogstmoment elk seizoen weer anders.

Deze werkwijze betekent wel dat er voor zijn honing meer moet worden betaald dan voor honing in de supermarkt. Verschil met Den Eelder is dat er bewust is gekozen voor alternatieve verkoopkanalen als een webwinkel en speciaalzaken, en met succes. Toen hij het bedrijf overnam, ontvingen leverende imkers € 2,20 per kilo honing. Inmiddels heeft hij dit weten te verhogen naar zo’n € 6 per kilo honing. Volgens de Europese Commissie ligt de kostprijs van een kilo Nederlandse honing rond de € 8. “We zijn een aardig eind op weg om deze prijs te realiseren.”

Beide ondernemers steken veel tijd in het uitdragen van hun verhaal. Dit levert veel positieve en zo nu en dan negatieve reacties op. Zo werd Den Eelder door Wakker Dier in 2016 genomineerd in de Liegebeest-verkiezing vanwege het feit dat kalf en koe in een vroeg stadium worden gescheiden. Iets wat nagenoeg alle melkveebedrijven in Nederland uit gezondheidsoverwegingen doen. “We staan achter deze werkwijze en leggen graag uit aan consumenten waarom we doen wat we doen. Maar door zo’n nominatie moeten we ons zelf gaan verdedigen. Daarom is transparant, open en eerlijk zijn belangrijk, dan kan je vanuit je kracht communiceren met de klant”, legt Van der Schans uit.

In de imkerijwereld is discussie over honingbijen die de wilde bijen zouden verdringen. Volgens Verrips worden hier conclusies uit een onderzoek, uitgevoerd op Tenerife, een op een doorvertaald naar Nederland. Verrips: “Sinds wanneer kun je ecologische en klimatologische omstandigheden op Tenerife vergelijken met Nederland?” Ook ziet hij in de praktijk juist wilde bijen op plekken waar ook honingbijen vliegen. Een goede imker kan volgens hem prima inschatten of er voldoende voedsel beschikbaar is voor alle bijen. “Zo niet, dan zet hij zijn kasten op een anderen plek.” Verrips geeft aan zich te ergeren aan de vele oneliners en voorbarige conclusies.

Den Eelder behoort tot de grotere melkveebedrijven in Nederland en is één van de grotere producenten van ‘Echte Boerderijzuivel’. Groei van de veestapel is voor Van der Schans geen doel op zich maar kan een logisch gevolg zijn van de groeiende vraag naar hun zuivelproducten. “Ieder jaar groeit onze totale afzet gestaag. Ook dit jaar is er geen sprake van een dip.” Het liefst houdt hij ook in de toekomst alle bedrijfsactiviteiten op één locatie. “Het managen van twee locaties wordt nog wel eens onderschat.” Belangrijk voorwaarde voor groei op dezelfde locatie is wel dat er geen concessies gedaan hoeven worden in de bedrijfsvoering. “De koeien moeten het optimaal hebben en kwaliteit gaat boven alles.”

Keurmerken

Ook voor Verrips is groei op zich geen doel. “En als we groeien moet dit leiden tot werkgelegenheid voor mensen die langs de kant staan.” Verrips heeft totaal geen moeite met de grootte van het melkveebedrijf van Den Eelder. “Door transparant te werken weet een klant van Den Eelder precies waar zijn product vandaan komt, veel beter dan bij producten met een keurmerk. Consumenten weten ondanks de vele labels vaak nog steeds niet waar betreffende producten nou eigenlijk vandaan komen.” Gerben geeft aan dat het groeiend aantal keurmerken het voor de consument niet makkelijker maakt om de juiste keuze te maken. “Wij hebben geen weidemelk- of PlanetProof-logo maar een eigen concept dat we rechtstreeks communiceren met onze klanten via bijvoorbeeld verpakkingen, social media en excursies. Ook houden we om het jaar een open dag om te laten zien wat we doen.”

Vakmanschap, kwaliteit, authenticiteit en transparantie zijn duidelijk sleutelwoorden in de strategie van zowel De Werkbij als Den Eelder. “En de producten moeten natuurlijk gewoon lekker zijn”, vult Van der Schans aan.