‘Het draait om de service’

De Britse melkmachinefabrikant Fullwood is nu ruim een jaar dochter van het Nederlandse industrie-conglomeraat Verder Groep. “Het was een uitdagend jaar”, stelt algemeen directeur Spencer Davis. “Door de crisis in de melkveehouderij daalde onze omzet.”

Dus een flink verlies in het eerste jaar onder de nieuwe aandeelhouder?
“Omzet is nog geen winst of verlies. We doen daarover pas uitspraken bij het deponeren van de jaarcijfers. Maar voor iedereen zal duidelijk zijn dat dit niet de resultaten zijn die je wenst. We zijn erg blij met de Verder Group als enige aandeelhouder. Ze werkt Nederlands: gestructureerd en gedisciplineerd. We worden als management nu veel meer bevraagd en uitgedaagd dan voorheen. En dat familiebedrijf biedt ons vertrouwen. Ondanks de slechte markt hebben we dit jaar €2 miljoen kunnen investeren in innovatietrajecten en €1 miljoen in verbetering van onze productieprocessen.”

Leidt de nieuwe aandeelhouder ook tot veranderingen in uw beleid?
“Nee, dat niet. Wel zijn er accentverschillen en versnelt het tempo van verandering. We zetten nu veel meer dan voorheen in op ondersteuning van de dealers. Door die verder te professionaliseren, ontstaan voor ons groeikansen. We kijken ook gericht naar aantrekken van dealers in onze thuismarkten -Verenigd Koninkrijk, Duitsland, België en Tsjechië- en de opkomende Baltische staten en Rusland.”

Dat klinkt mooi, maar wat merkt de melkveehouder, de eindgebruiker daarvan?
“De dealer gaat meer met hem communiceren over onderhoud en met name het preventieve onderhoud. Ook zal hij meer het geprogrammeerde onderhoud bespreken en offreren. De voorraadpositie bij de dealers is verbeterd. De dealers vragen gericht naar wat de problemen zijn of wat de gebruikers als verbeterpunten zien in arbeidsomstandigheden en melktechniek en koppelen dat naar ons terug. Daar acteren we op, dat leidt tot quick wins en tevredener klanten.”

Waar moet dat toe leiden? Waar wilt u over vijf jaar staan?
“Ten eerste willen we herstellen van dit slechte jaar. Daarnaast willen we onze Merlin2-melkrobot verder verbeteren. Er zitten diverse verbetering in de pijplijn waarvoor nu patent is aangevraagd. Die breed toepasbare innovaties komen de komende 18 maanden naar buiten. We willen onze omzet verdubbelen en zo de derde fabrikant bij melkrobots en bij melkstallen worden. We zijn nu de vierde. En nee, ik ga niets zeggen over welke concurrent we uit de top drie willen werken.”

Welke innovaties zijn op komst?
“Vanwege de patentaanvraag kan ik daar niet diep op ingaan. Maar het ligt voor de hand dat ze spelen op gebied van melkkwaliteit en efficiëntie van het melken. Bij dat laatste moet u denken aan oplossingen gericht op capaciteitsverhoging. Maar wel zodanig dat er een of twee standen uit een conventioneel melksysteem weg kunnen met behoud van de capaciteit. Dat moet leiden tot een lagere investering voor de veehouder.”

U wilt groeien. Dan moeten melkveehouders van melkmachinemerk veranderen. Doen ze dat wel?
“We denken van wel en zien ook dat het gebeurt. We bieden de beste robot en melkstallen en blijven dat ook doen. Via ons zusterbedrijf Packo kunnen we ook de koeling leveren. We innoveren, leveren waar voor ons geld, we zijn betrouwbaar en onze dealers lossen de problemen waar de veehouders tegenaan lopen snel op. Daardoor bouwen we vertrouwen op. Het draait om de service. Als die goed is, als een leverancier de problemen oplost, groeit het vertrouwen in de dealer en blijft die de leverende partij. En if not, dan krijgt de veehouder spijt van zijn keuze. Dan is er de volgende keer een heel andere afweging. Dat spreekt zich ook rond bij de relaties van die veehouder. Daarom zetten we zo in op de service, want daar draait het in deze business om.”