‘Het draait niet alleen om het laatste kwartje inkoopvoordeel’

Schommelende grondstofprijzen zijn iets van alle tijden. Cornel Boere zit al dertig jaar in die handel. Toen hij met vijftien jaar ervaring eind 2007 begon bij Cehave Landbouwbelang en daar verantwoordelijk werd voor de inkoop van alle grondstoffen, viel hij bijna direct met de neus in de boter. De markt was al onrustig door de kredietcrisis en dat werd nog eens extra aangejaagd door extreme droogte in de graangebieden. “Toen de brandende Russische graanvelden eenmaal op de tv kwamen, ja, toen werden de markten door speculatie ineens volatieler dan ooit.”

Wat merkte je daarvan?

“Door de extreme prijsbewegingen gingen toeleveranciers failliet. Grondstoffen die in de boeken stonden, werden niet geleverd. Dan zit je op de blaren, dan moet je de boer uitleggen waarom de voerprijs ineens zo hard omhoog gaat of waarom iets niet te leveren is. Dat maakt heel volatiele markten ook zo gevaarlijk. Daarom kiezen we voor partners die een stootje kunnen hebben.”

Agrifirm zet ruim 4 miljoen ton voer en premixen af. Hoe koop je zulke grote volumes in?

“We hebben een heel ruime horizon. Wij kijken altijd één tot twee jaar vooruit naar hoe markten zich gaan ontwikkelen. Vanuit ‘verkoop’ krijgen we verwachtingen hoeveel van welke voeders ze in welke markt denken te gaan verkopen. Daaruit weten we ook ongeveer wat we nodig hebben aan granen, aan eiwitten, aan aminozuren en vitamines. De onderlinge prijsverhoudingen bepalen uiteindelijk of het verbruik nu mais, tarwe, soja, raap, stroop, citrus of welke grondstof ook wordt.”

Je noemt als eerste ‘hoe markten zich gaan ontwikkelen’.

“Sterker nog, wat zijn de oogstverwachtingen. Die zijn erg bepalend. We hebben continu inzage in de te verwachten verbruiken, arealen, opbrengsten en prijsverhoudingen. Met een heel ervaren groep inkopers, een kleine dertig man, zit er een bult aan kennis.”

Bij een horizon van twee jaar praat je over prijzen van graan dat nog gezaaid moet worden!

“Het gaat niet direct om de prijs, wel het aanbod. Hoge prijzen lokken hoge productie uit en daarmee lagere prijzen. Dat speelt vooral bij granen, bij eiwitgewassen minder. Als er een paar procent meer of minder granen beschikbaar komt, willen wij dat wel weten. Dus niet alleen: hoe ziet het er nu uit, maar vooral: hoe gaat het volgend jaar en misschien zelfs het jaar daarna. Daarmee bepaal je je inkoopstrategie. Bij de premixen moet je zaken doen in landen die gevoelig zijn voor economische schommelingen, voor politieke onrust, opstanden of oorlog. Dan kan het ineens heel anders gaan dan verwacht.”

Betekent een horizon van twee jaar ook vastleggen voor levering op die termijn?

“Niet direct, dat hangt van de prijs af. Wij zijn geen handelshuis maar kopen grondstoffen voor eigen gebruik. Daarmee heb je een andere verhouding naar je leveranciers, want die weten dat als Agrifirm koopt, het ook afneemt. Wij kopen iedere keer porties in, dat doen de meesten in deze business. Bij onze omvang willen leveranciers soms ook niet eens in een keer aan ons verkopen, want ook zij nemen dan een risico. Zouden wij in een keer 200.000 ton tarwe kopen, dan moet de toeleverancier dat inkopen bij boeren of in zijn schuren hebben liggen.”

De Cargills van deze wereld kunnen dat toch wel handelen?

“Ja, maar ook die hebben niet veel op voorraad. Zij kopen de grondstoffen in en hedgen dat met financiële instrumenten. De spreads worden echter steeds groter, de prijsverschillen tussen termijnmarkten als Matif en CBOT met de effectieve levering. Daardoor nemen de risico’s toe, want die toeleverancier heeft niet alleen ons als klant, ook anderen. En dan telt het risico almaar op.”

Is dat niet een opmaat naar consolidatie?

“Ja, en die is ook volop gaande. Rond 2005 waren er nog veel lokale traders en collecteurs van granen en importeurs van specifieke grondstoffen. In de kredietcrisis hebben velen een flinke scheur in de broek opgelopen en sindsdien is het aantal partijen aan het afnemen. Dat proces gaat de komende jaren versnellen. Ik voorzie zelfs dat heel grote spelers clusteren of overgenomen worden. Zie bijvoorbeeld waar Viterra en Cofco nu staan. Die hebben veel ondernemingen naar zich toe getrokken. Het aantal partijen waar wij zaken mee doen neemt af.”

Is dat een kans of bedreiging?

“Bij mij is het glas altijd halfvol. Consolidatie biedt ook kansen. Met grote partijen kun je inkoopafspraken maken en naast prijs zijn er een heel aantal thema ’s die belangrijker worden. Denk aan duurzame inkoop, aan de nieuwe EUDR die ontbossing moet tegengaan. Een kleine importeur kan dat veel moeilijker georganiseerd krijgen dan een heel groot bedrijf als Cargill, Bunge of ADM. Die zijn bereid om daarin te investeren. En natuurlijk neemt niet alleen het aantal aanbieders af. Het aantal inkopende partijen is ook fors afgenomen. Dat leidt tot stabielere prijzen of stabielere marges in de keten.”

Het kan ook leiden tot meer spanningen

“Vooral externe factoren leiden tot prijsvolatiliteit. Zie wat er gebeurde met de Oekraïne-crisis, met corona en de Evergreen die twee jaar geleden dwars lag in het Suezkanaal. Met logisch redeneren en kennis van de arealen weet je hoeveel grondstoffen beschikbaar komen en kun je ongeveer de prijs berekenen. Daar komen nu ineens van allerlei kanten factoren bij. De prijsswing wordt steeds groter. Daarom ook kopen we nooit alles wat nodig is in één keer. We zijn zeker geen speculanten, maken altijd een keuze op basis van analyses. Lopen we nul risico? Nee, dat ook niet. Want ja, we nemen ondernemingsrisico. In hoeverre, dat bepaalt uiteindelijk de directie.”

Moet je anders handelen bij hoge dan bij lage prijzen?

“Heel hoge prijzen houden geen stand. Bij tarwe van € 400 per ton heb je dus een andere inkoopstrategie dan als de tarweprijs morgen € 120 is. Maar ook dan ga je geen vijf jaar vooruit kopen. Want wie zegt dat er over vijf jaar nog net zoveel graan nodig is als nu? En dan kom je weer op die horizon uit waarin je acteert.”

Wie beslist in perioden van extreme volatiliteit?

“In eerste instantie beslis je binnen het inkoopteam. Zodra prijzen bandbreedtes overschrijden, leg ik de directie onze voorstellen voor met de plussen en minnen erbij. In het begin van de Oekraïne-oorlog hebben we wekenlang elke ochtend bij elkaar gezeten om door te nemen wat te doen. Toen was naast prijs vooral fysieke beschikbaarheid van granen het item. Wij hebben de plicht aan onze leden voer te leveren. Dan neem je soms een prijs voor lief om te garanderen dat je voer kunt blijven leveren. Een melkveehouder kan altijd nog veel met eigen voer, maar bij een vleeskuikenhouder liggen de dieren na vijf uur zonder voer wel dood in de stal. Juist daarom ook doe je steeds meer zaken met grote partijen om juist die leveringszekerheid te hebben.”

In hoeverre doet u structureel zaken met dezelfde partijen?

“Wij zijn voor partnerships, opbouwen van langetermijnrelaties. In een partnership ben je als bedrijven bereid om informatie te delen die niet altijd in de markt beschikbaar is. Dat is voor ons, gezien onze omvang en de risico’s die we kunnen lopen, erg belangrijk. De prijs wordt niet gevormd door het laatste kwartje uit prijsonderhandeling te halen. Stel de tarwe staat op € 225 en zij hebben informatie dat morgen een voorraadrapport verschijnt waardoor die prijs € 5 daalt. Dat ze die informatie delen, is belangrijker dan een kwartje voordeel een dag eerder.”

Zijn er meer voordelen van partnerships?

“Ja, zeker. Ook al zijn we een coöperatie met een heel gezonde financiële huishouding, ook wij lopen tegen de grenzen van werkkapitaal aan. Zeker nu de rente oploopt, wil je zo min mogelijk voorraden in je keten hebben die je zes weken moet voorfinancieren. Je wilt eigenlijk iedere dag aanvoer hebben. Dat kun je niet zelf regelen, die zeeschepen komen niet iedere dag met grondstof in Rotterdam aan. Je moet dus een stuk bufferen. In een partnership kun je gezamenlijk kijken hoe je de optimale voorraad voor zowel de leverancier als voor ons regelt. Dat kan als je duidelijke afspraken wilt maken en de voordelen verdeelt. Daarom ook hebben we eigen duwbakken in Nederland en België. We kunnen grotere volumes even op het water laten liggen. Daar schuiven we mee tussen fabrieken.”

Doet u liever geen zaken met heel kleine leveranciers?

“We hebben geen duizenden grondstoffen nodig. Het zijn enkele grote stromen en een heel pak aan snufjes, snuifjes en zuurtjes. Voor de grote stromen die van overzee komen, hebben alleen de grote spelers de logistieke keten die voor ons zo belangrijk is. Voor de andere stromen doen we zeker nog zaken met kleinere partijen, omdat die soms heel onderscheidende producten hebben. Denk aan Faba-bonen. Die zijn niet standaard bij grote spelers beschikbaar. Soms passen kleine spelers een speciale bewerking toe, waardoor het voor ons ook veel aantrekkelijker is om het bij hen te kopen.”

Waarin eindigen die consolidaties?

“Goede vraag. Ik kan niet inschatten waar dat proces eindigt. Ik had ook niet gedacht dat Bunge en Viterra nu al samen zouden gaan. Ik sluit niet uit dat het nog verder gaat. Een aantal stromen zoals aminozuren, vitamines en wat specifieke ingrediënten worden bijna alleen nog in Azië geproduceerd. Dan kan geopolitiek een rol gaan spelen. Daar zijn de Amerikanen zich ook echt op aan het voorbereiden.”

Met een horizon van één tot twee jaar kun je vast wel aangeven wat de voerprijs over een half jaar is?

“Ik kan geen voerprijs noemen. Ik weet wel hoe de markt erin staat. Omdat de mais relatief vroeg van het land komt, drukt die al wat op de markt. De graanprijzen gaan nu eerst naar het laagste punt, daarna lopen ze weer op. Dat zie je ook in de prijsvorming al, de januariprijs voor granen ligt hoger dan nu. Daarnaast lijkt er een heel mooie sojaoogst in Zuid-Amerika aan te komen. Dat kan de eiwitprijzen wat gaan drukken. Dat biedt tegenwicht aan de stijging van de graanprijs vanaf januari. Dan praat ik over prijzen in dollars. Als de dollarkoers rond de huidige 1,05 blijft, houd je stabiele voerprijzen tot mei. Daarna krijg je impact van hoe voorspoedig het inzaaien van soja in Zuid-Amerika verloopt.”

Zijn de voerprijzen nu structureel hoger of keren we terug naar veel lagere niveaus?

“Ik ben ervan overtuigd dat we nooit meer teruggaan naar het heel lage prijsniveau van een jaar of tien geleden. Er is een hele biobrandstoffenindustrie bijgekomen die ook grondstoffen vraagt. Een kwart van de Amerikaanse mais gaat al in de bio-ethanol. Het prijspeil lijkt nu hoog, maar het valt eigenlijk wel mee. Als je twee jaar in plaats van nagenoeg 0% steeds 10% inflatie hebt, kom je bij tarwe moeilijk terug onder de € 200. Misschien is het nieuwe normaal bij tarwe wel € 240.”

Er zijn steeds meer ketenconcepten

“En daar wordt de inkoop complexer van. Lang niet alle partijen kunnen aan de voorwaarden van regionale grondstoffen, non-GMO grondstoffen of circulariteit voldoen. Daardoor neig je, of ben je meer gedwongen, tot partnerships. Want je maakt zulke afspraken niet voor twee maanden. De prijs blijft altijd gerelateerd aan wat termijnmarkten doen, maar je wordt minder flexibel qua logistiek en productie. De complexiteit neemt toe en daarmee verdwijnt de efficiency deels uit de keten. Ketenconcepten werken dus niet altijd kostenverlagend.”