Durfal beslist anders dan een rekenaar

Ondernemers maken hun hele leven kleine en grote beslissingen. Er zijn verschillende theorieën die daaraan ten grondslag liggen. Inzicht in eigen handelen is belangrijk als iets moet veranderen.

De ene melkveehouder beslist in een split second om een nieuwe trekker te kopen of zelfs een stuk aan de stal te bouwen. Een ander neemt twee weken de tijd om een verandering in het voerregime door te rekenen en breed te bespreken. Het zijn twee extreme voorbeelden van hoe ondernemers beslissingen nemen en vanzelfsprekend zitten de meesten daar tussenin.

Adviseurs op melkveebedrijven komen in de praktijk grote verschillen in de wijze van besluitvorming tegen. “Het komen tot besluiten is in de advisering een groot thema”, schetst Andries Jan de Boer, adviseur bij 3D Agro Advies. Hij ziet de manier waarop een besluit wordt gekomen, kort gezegd, als een spiegel van de persoonlijkheid. “Dat geldt voor iedereen, los van beroep of leeftijd.” De Boer maakt een grofmazig verschil tussen ondernemers die op het gevoel of de onderbuik besluiten nemen en degenen die de tijd nemen en op basis van visies en feiten handelen.

Om verschillen handen en voeten te geven, werkt De Boer vaak met de zogenoemde DISC-score (zie kader). Het is één van de modellen die inzicht geven in de persoonlijkheid en handelen van mensen. Hij benadrukt dat er geen goed of fout is, maar dat het vooral belangrijk is om te handelen wat bij je past.

Hij ziet daarbij wel een trendbreuk sinds de melkveehouderij zeven, acht jaar geleden in een andere realiteit zit. “Tot de invoering van fosfaatrechten en stijgende rentes konden durfals grote stappen maken. Zolang ze technisch een beetje mee konden komen, werd er wel geld verdiend en waren risico’s beperkt. Nu zijn die laatste liters niet meer doorslaggevend en heeft juist deze groep last van de hogere rentes en de sterk gestegen variabele kosten.” Financiële problemen door de sterke verandering in kostprijs kom je bij de andere groep minder tegen. “Klappers in extra inkomsten door vooroplopen bij ontwikkelingen missen ze echter vaak ook.”

De Boer noemt het belangrijk mensen om je heen te hebben die matchen met de eigen persoonlijkheid. Mensen zijn geneigd om zich te omringen met soortgelijken maar dat is niet altijd het beste om de beste besluiten te krijgen. “Een durfal kan door een meer feitelijke adviseur een beetje afgeremd en op het spoor gehouden worden. Een terughoudende ondernemer kan juist een creatieve spiegelaar gebruiken om de grote lijnen mee te schetsen en buiten de eigen kaders te kijken.”

Stijl is ook leeftijdsafhankelijk

De stijl van ondernemen en beslissen, is volgens De Boer ook leeftijdsafhankelijk: een jonge ondernemer maakt andere keuzes dan iemand die een kortere horizon heeft. Wel merkt hij dat de persoonlijkheid niet wezenlijk verandert met het ouder worden. “De rekenaars blijven rekenaars, de durfals blijven durfals. Maar naarmate mensen ouder worden, kunnen wel andere dingen belangrijker worden. Bijvoorbeeld een keuze voor gemak in plaats van het meeste verdienen.”

Dat verschillende generaties anders in de wedstrijd zitten, ziet ook Wim van Uum, eigenaar van AgriFood Coaching. “De jonge generatie komt net van school en werkt veel meer rationeel en berekend. De oudere generatie kan bogen op ervaring en levenswijsheid.” Die ondernemers zullen beslissingen vaker nemen als het goed voelt. Dat wil niet zeggen dat het ene beter is dan het andere. “Het belangrijkste is dat een ondernemer bij het nemen van het besluit er vertrouwen in heeft. En als ze samen een besluit nemen, vertrouwen in elkaar.”

Van Uum werkt veel vanuit de theorie dat handelen van mensen/ondernemers direct verbonden is met de omgeving en nog meer specifiek met het systeem waarin ze zitten (zie kader Adviezen voor een betere besluitvorming). Een systemische aanpak is voor hem het vertrekpunt om het handelen door ondernemers beter te begrijpen en bij te kunnen sturen. “Daarmee kunnen ondernemers met een bredere kijk besluiten nemen.”

Bedrijfsontwikkeling is een belangrijk item wat goed overdachte besluiten vraagt. Voor sommigen gaat dit vooral op gevoel, anderen willen alles achter de komma uitgerekend hebben. Beide stijlen hebben voor- en nadelen volgens adviseurs.

Het systematisch denken onderscheidt daarbij: erbij horen, uitwisseling (communicatie) en ordening. Hoe meer hieraan wordt voldaan, hoe beter een bedrijf of familie functioneert. “Als er ruis zit en het systeem is in onbalans, is er met één van de drie iets niet goed.” Bijvoorbeeld vader die door de zoon voorbij wordt gestreefd of een broer die door familieleden wordt buitengesloten. Gebrek aan communicatie of geven van een compliment is een basis voor problemen. “Als er in het systeem rust is, worden besluiten weloverwogen genomen.”

Bij de besluitvorming zijn ook vaak adviseurs betrokken. “Een ondernemer moet goed inschatten welk belang degene heeft bij de besluitvorming. Een besluit moet weloverwogen zijn vanuit een eigen visie.” Als het advies bij het besluit van de ondernemer past, is het prima. Van Uum ziet dat vertrouwen binnen de familie vaak hetzelfde is als met de buitenwereld, zoals adviseurs. “Als zoon veel vertrouwen heeft in vader, heeft hij dat vaak ook in een expert.”

Verbaasd over jonge generatie

Dat een deel van de veehouders beslissingen neemt vanuit de onderbuik, ervaart ook Henry van Ittersum, zelfstandig voer- en managementadviseur onder de naam Euro Koe Idee. “Ik zie het als een doorwerking van het karakter. Ze besluiten een melkrobot te kopen, zonder goed gekeken te hebben of dat wel de beste keuze is.” Hij ziet ook ondernemers die juist alles doorrekenen en zich heel goed informeren voor ze een beslissing nemen. Bij écht grote besluiten, zoals rondom uitbreiding, is in alle gevallen een goede onderbouwing nodig. “Een deel kan dat zelf, een deel vaart daarbij op de adviseur.”

‘Rekenaars blijven rekenaars, durfals blijven durfals’

Eigenlijk niet best vindt Van Ittersum; een ondernemer moet zelf op zijn minst de materie begrijpen. Wat dat betreft is hij soms verbaasd over jongeren. “Die hebben alles in een Excel-sheet doorgerekend. Het is écht een andere generatie waar heel pientere gasten tussen zitten.” Bij een dergelijke doorrekening van een investering mag ook niet een risicoanalyse ontbreken: wat gebeurt er bijvoorbeeld als de rente stijgt of de productie toch minder stijgt als is verondersteld? “Ga uit van langjarige gemiddelden, niet van de cijfers van het laatste jaar.”

Van Ittersum adviseert bij dit soort besluiten altijd goed te oriënteren, kijken wat past en vóór het definitieve besluit het nog eens bij een vertrouwenspersoon neer te leggen.

Overigens signaleert Van Ittersum als adviseur die ook buiten Nederland komt, dat ook de lands- en regiocultuur een rol spelen bij het ondernemerschap en de manier van besluiten nemen. “Duitsers zijn veel zakelijker dan Nederlanders, ze zijn veel meer van de getallen.” Ook merkt hij verschillen tussen veehouders in bijvoorbeeld de kop van Noord-Holland, Twente of Oost-Brabant. Dat vraagt soms aanpassingsvermogen van de adviseur.