Melkafzetmarkt gaat op de kop

Kiezen voor zogenaamde zekerheid op de melkmarkt en niet meebewegen wordt het nieuwe risico. Afnemers willen melk met meerwaarde. Slim op die vraag inspringen is nog geen routineklus, maar het is wel de weg om meer inkomen te krijgen.

Toen zuivelreus Danone in 2009 het contract met particuliere verwerker Lyempf opzegde, was dat in wezen de genadeklap voor de laatste partij. Ook zagen zo’n 150 melkveehouders hun melkafname en melkgeld in gevaar. Sommigen zijn nog steeds bezig een deel van hun geld terug te krijgen.

Dit scenario is, terecht of niet, een schrikbeeld voor veel melkveehouders wanneer het er op aankomt om met andere partijen in zee te gaan of voor heel gespecialiseerde melkstromen te produceren. Lyempf maakte een basisbestanddeel voor medische en kindervoeding bij Nutricia.

Heden ten dage gaat het bij nieuwe zuivelstromen soms om speciale productlijnen van grote supermarkten (bijvoorbeeld Albert Heijn) of om extra duurzame basisingrediënten voor grote voedingsmultinationals. Het kan echter ook gaan om kleinere stromen voor bijvoorbeeld glyfosaatvrije melk (in Duitsland al een tijdje aan de orde) of een bepaalde specialiteit.

De verwachting is dat het aantal speciale melkstromen de komende jaren alleen maar toe zal nemen. Daar zijn diverse redenen voor: in Europa en zeker de VS wordt langzaamaan steeds iets minder zuivel geconsumeerd. Vooral standaard zuivel krijgt het steeds moeilijker in de markt. Het aanbod is breed, de marges zijn flinterdun. Zelfs belegen kaas van grote Nederlandse producenten wordt in Duitse supermarkten onder de kostprijs verkocht, net als het populaire Skyr van Arla. Consumenten moeten worden gelokt met onderscheidende, gezonde, duurzame of exclusieve producten en dan nog is verdienen lastig. Voor het overige zit de afzetruimte op exportmarkten en bij de productie van speciale ingrediënten.

Ergerlijk, maar negeren onmogelijk

Met de speciale zuivelstromen vallen mooie plussen op de melkprijs te verdienen, tot 4 à 5 cent per kilo. Keerzijde hiervan is dat de waarde van gewone melk daalt, is het niet in absolute zin, dan wel relatief gezien. Ofwel, van actieve herverdeling van melkgeld hoeft geen sprake te zijn. Veel melkveehouders ergeren zich hieraan. Zeker als ze lid zijn van een coöperatie, maar deze ontwikkeling negeren of tegenhouden is vrijwel onmogelijk. Het kost gewoon te veel melkgeld, en op den duur economisch en maatschappelijk bestaansrecht.

Al blijft alle melk wit, de trend is naar zuivelproducten met een hogere toegevoegde waarde. Consumenten willen weten dat de melk of melkproducten die zij kopen afkomstig zijn van weidende koeien (van belang in Nederland, delen van Duitsland en toenemend ook Frankrijk) of van koeien die gegarandeerd geen genetisch veranderd voer hebben gehad (van belang in grote delen van Duitsland, Scandinavië en Centraal- en Oost-Europa). Ook wordt steeds vaker gevraagd dat bepaalde gewasbeschermingsmiddelen niet zijn gebruikt bij de voerproductie, met name glyfosaat/Roundup. Daarnaast wordt een lage uitstoot van broeikasgassen steeds belangrijker. De praktijk is dat de zuivelbedrijven die het best inspelen op de vraag naar dit soort producten, het toch het beste doen in de markt. Het spreekt vanzelf dat ze dan ook intern hun zaakjes op orde hebben.

Echte en vermeende tegenstellingen

In boerenkring wordt nogal eens zo geredeneerd als zou er een tegenstelling bestaan tussen leveringszekerheid en meegaan met nieuwe initiatieven. Ofwel tussen blijven produceren en melk leveren op de oude vertrouwde manier of meegaan met nieuwe concepten (CO2-arme melk, extra duurzame huismerkmelk, Top Melk) waarvan niet zeker is of en hoe lang die een meerwaarde in de markt opleveren. De vraag is of die tegenstelling bestaat, want wie niet mee-ontwikkelt, kachelt achteruit. Dezelfde vraag kan worden gesteld bij het idee dat je bij een coöperatie altijd beter zit dan bij een particuliere onderneming, omdat je er bij de eerste niet uit gezet kunt worden. Die laatste constatering mag kloppen, maar je koopt niet veel voor louter een garantie om te mogen blijven. Wie te weinig verdient, heeft immers alsnog een probleem. Dat gaven Duitse leden van DMK eind 2016, begin 2017 duidelijk aan toen een kwart van de melkplas werd opgezegd.

Hierboven is een beetje schematisch aangegeven met welke dilemma’s melkveehouders kunnen zitten. De realiteit is vaak complexer. Dit jaar besloten veel leden weg te gaan bij FrieslandCampina omdat ze vrezen straks te maken te krijgen met allerlei aanvoerbeperkingen en dat ze hun bedrijf niet meer kunnen ontwikkelen zoals ze dat hadden bedacht. Ze hadden in principe tot in het oneindige afnamezekerheid en bij FrieslandCampina hadden diverse van hen ook mee kunnen doen aan de Top Zuivellijn. Toch kozen ze voor een andere afnemer, die niet precies dezelfde garanties geeft, maar waarbij zij wel weer andere kansen zien. Op hetzelfde moment zijn er ook melkveehouders die van een particulier naar een coöperatie overstappen, al is daar minder ruimte voor individuele keuzes. In België lijkt dit weer actueel, nu particuliere verwerkers – Danone, FrieslandCampina (dat nog steeds niet-leden heeft in Vlaanderen) of anderen – bezig zijn om de melkaanvoer te beperken of plannen daartoe ontwikkelen.

Steeds meer een gerichte keuze

Inspelen op nieuwe melk en/of zuivelstromen wordt steeds meer een eigen ondernemerskeuze. Soms gaat het gepaard met onbeperkt melken, soms is het ook meer volumegebonden. Bij FrieslandCampina betekent kiezen voor Top Zuivel vooralsnog onbeperkt melken; voor andere melk is het beperkt melken. Ook het Franse Sodiaal zit op die lijn. Bij A-ware betekent de keuze voor het Albert Heijn-segment de keuze voor een segment met een vast volume en geldt er voor het minder dure segment juist weer geen beperking.

In zekere zin is de keuze voor een bepaalde stroom fabrieksmelk een variatie op het zelf kaasmaken of het zelf verkopen van verse zuivel, bijvoorbeeld via een melktap. Wie er de juiste klantenkring mee aanboort, heeft een prima business-model. Dat er bij de grote zuivelverwerkers voorlopig nog geen levenslange afnamegaranties bij worden gegeven – niet bij een bedrijf als A-ware, maar ook niet bij FrieslandCampina, is min of meer eigen aan het concept. Er wordt een nieuw product in de markt gezet en de insteek is om dat concept een meerwaarde te laten houden, onder meer door voortdurend verbeteringen toe te passen. Niemand kan echter voorspellen of het concept na 10 of 15 jaar nog meerwaarde heeft. De kans is groot dat er dan weer andere of verdergaande marktvragen zijn. Dat is vervelend voor melkveehouders die niet van veranderingen houden op hun ‘afzetmarkt’. Vroeger was die feitelijk een gegeven. De ene verwerker betaalde iets meer dan de andere, maar uiteindelijk waren de verschillen klein. Dat is veranderd, en meer nog: ook bij de vaste afnemer gaan de zaken anders en worden de verschillen groter. Het is voortdurend aanpassen en wie goed meebeweegt, krijgt er een hogere beloning voor terug.